¿Hay algo más molesto que un pop up cuando vas a leer un artículo en un blog? ¿O que tengas que esperar 20 segundos hasta que se acabe el anuncio cuando vas a ver un vídeo en Youtube? Seguro que te ha pasado miles de veces. Frente a esta publicidad que interrumpe al receptor para gritarle en su cara “¡eh, que estoy aquí!”, han nacido técnicas menos intrusivas que buscan atraer su atención en lugar de molestarle.
Hablo del inbound marketing, una metodología que combina diferentes técnicas de marketing y publicidad con la finalidad de hacer que el consumidor nos encuentre a nosotros en lugar de tener que ir a interrumpirle. Una vez establecido el primer contacto, al inicio del proceso de compra, la marca les acompaña ofreciéndole los contenidos adecuados en cada parte del proceso de compra hasta la transacción final. Y una vez llegados a este punto, se le fideliza.
Si quieres seducir a tus clientes con inbound marketing, vamos a hablar de las principales claves de esta técnica que ya están aplicando miles y miles de empresas en todo el mundo. Pero antes, hay que tener claro en qué punto está tu empresa y qué objetivos puedes conseguir. Hablaremos de conseguir mayor visibilidad en el caso de empresas que acaben de empezar en la red y no tengan una estrategia de posicionamiento orgánico. En segundo lugar, estaría la captación de leads en el caso de marcas que ya tengan visibilidad pero no tienen tráfico suficiente para aumentar su lista de contactos. Y finalmente llegaríamos a la fidelización de clientes para empresas que estén en un punto más maduro.
Las principales claves del Inbound Marketing
El ciclo de compra
Empezamos por un concepto clave en inbound marketing: el ciclo de compra. Se trata del proceso por el que pasa un comprador potencial e incluye desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que explora y valora las opciones que tiene para poder satisfacerla y se decide por una de ellas para comprar el producto o servicio.
¿Y por qué es importante saber cuál es el ciclo de compra que siguen nuestros potenciales clientes? Pues porque así podremos ofrecerle los contenidos adecuados para conseguir acompañarlo durante todo el proceso. Saber qué necesita cada cliente en cada momento es clave para poder conseguir una estrategia de inbound marketing exitosa.
La buyer persona
Otro de los grandes pilares del inbound marketing es la definición de las buyer personas, es decir, la creación de modelos ficticios que representen a los diferentes segmentos de clientes a los que queremos llegar con nuestra estrategia. Trabajar bien esta parte es esencial, ya que cuanto más conozcamos a la persona que se encuentra al otro lado de la pantalla, podremos ofrecerle contenidos que más se acerquen a sus necesidades.
Básicamente esta técnica consiste en poner nombre, características y personalidad a lo que tradicionalmente se definía como un simple segmento de población. Es decir, en lugar de quedarnos en la superficie, exploramos todo lo que envuelve a nuestro target para obtener un perfil lo más detallado posible. Así, podremos ponernos en su piel y entenderle mucho mejor.
Lead nurturing
Una vez tenemos claro a quién nos dirigimos y cuál es el ciclo de compra, llega el momento de dar al usuario el contenido adecuado en el momento adecuado. Esto lo podemos hacer gracias a herramientas de automatización, existen multitud de opciones en el mercado, desde algunas muy grandes hasta otras que se pueden adaptar a empresas más pequeñas.
Esta técnica es la fase clave en el inbound marketing ya que incluye desde el primer contacto que tenemos con la persona hasta llegar al momento de compra final y la fidelización posterior. Estas interacciones automáticas con los usuarios deben adaptarse a las características del consumidor y el momento del ciclo de compra en el que se encuentre.
Lead scoring
Con el objetivo de poder realizar campañas más específicas y, por tanto, más efectivas, surgió la técnica del lead scoring o calificación de leads. Se trata de calificar a los leads según diferentes características como su grado de similitud con nuestra buyer persona ideal, las interacciones que ha realizado con la marca, el punto del proceso de compra en el que se encuentra o la oportunidad que tienen para acabar comprando nuestros productos o servicios.
Esta técnica facilita mucho el trabajo del inbound marketing, consiguiendo que el mensaje adecuado llegue en el momento adecuado. Existen diferentes tipos de metodologías para hacerlo, aunque las más conocidas son el scoring unidimensional, que clasifica a los leads con una puntuación del 0 al 100 y el scoring multidimensional, en el que se tienen en cuenta diferentes variables a la hora de cualificar los contactos de nuestra base de datos.
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