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Toda empresa o negocio al principio se preocupa demasiado en vender bastante, lo cual es muy comprensible, ya que si no hay ventas el negocio se cierra. En este sentido, el equipo de ventas busca maneras para acercarse a sus clientes, conoce sus gustos, propone productos que satisfagan las necesidades de los clientes y crean estrategias para mantener las ventas consecutivamente.
No obstante y a medida que la empresa va creciendo, se va el equipo de marketing se hace más robusto y la tarea de vender se vuelve más complicada. Llega un punto en que no es suficiente “vender por vender” sino que debe haber un control, una estrategia predictiva y mayor control de los procesos.
¿Quieres que tus clientes se interesen por tus productos?
En esta etapa de la empresa hay que ser más rigurosos en cuanto a cómo distribuir el producto, es decir, cómo convertirlo más “apetecible” al cliente.
Es entonces cuando se confunden los objetivos, las ventas carecen de estrategias claras y se dejan a los clientes al azar, es decir, simplemente la empresa abre sus puertas para esperar que entren los compradores.
Si no se establece una política de gestión al cliente, otras empresas más organizadas ofrecerán mejores ventajas, se llevarán a sus clientes y tú saldrás perdiendo.
En este punto se hace indispensable la aplicación de un sistema de CRM (Customer Relationship Manager o Gestión de la Relación con el Cliente) que sea capaz de llevar un control eficiente y sea clave para el crecimiento de la empresa.
Objetivos básicos de un buen CRM
¿Qué es un CRM? Es la herramienta del marketing digital que reúne un conjunto de técnicas y softwares para gestionar las relaciones de las empresas con sus clientes de una manera organizada.
Con un buen programa de CRM las empresas pueden lograr lo siguiente:
Identificar a los mejores clientes, es decir, “predice” quiénes son y dónde encontrar a los clientes que hacen falta en la empresa. Con esta información se fortalece el equipo de venta a través de objetivos más claros.
Ayuda a las empresas a mejorar sus sistemas de comercio electrónico (ventas online), modernizando los procesos ya existentes.
Crear relaciones individuales con los clientes, para lograr que estos se sientan que son realmente importantes para la empresa, es decir, la fidelización de los clientes.
Proporcionar a la empresa información de calidad sobre sus clientes (actuales y potenciales), con el propósito de mejorar sus productos y servicios, además de hacer más eficientes los procesos de comercialización.
El CRM predice los posibles comportamientos de los clientes, algo que no se logra con una simple hoja de Excel. De esta manera, la empresa puede adelantarse a la competencia y ofrecer siempre los mejores productos y servicios.
El CRM automatiza el sistema de ventas, facilitando la supervisión instantánea de las políticas comerciales.
¿Cómo establecer un objetivo de ventas con CRM?
En el mercado existen muchos programas y empresas proveedoras de CRM, las cuales prometen gestionar los clientes de forma efectiva y aumentar las ventas, sin embargo, se puede establecer un objetivo sencillo con un software CRM que simplifique los pasos, como es beyond up®, un producto de be beyond, empresa líder en gestión de clientes para empresas exitosas.
Ahora bien, ¿cómo establecer un objetivo de ventas? Esto es algo bastante fundamental, ya que si no se tienen establecidas las metas, entonces de nada valdrán los esfuerzos por gestionar los clientes.
En este punto, hay que sacar una calculadora y empezar a definir cuáles son los objetivos de ventas, en función de lo que se aspira a ganar y cómo lograrlo.
En este ejemplo podemos ver cómo se establecen los objetivos de venta en base al margen de contribución del producto que comercializa la empresa. Veamos cómo lograr los pasos a seguir para marcar un objetivo de ventas que, por supuesto, serán más fáciles con el CRM beyond up®
Hay que calcular el margen de contribución, estableciendo primero el precio del producto y los costes variables.
Si un producto vale 60 € y tiene un coste de 45 €, el margen de contribución será 15 €.
Esto se calcula con la siguiente resta sencilla: Margen de contribución = Precio – Costes (60 – 45 = 15).
Ya conociendo cuál es el margen de contribución, se otorga un valor numérico a este margen, conocido como “puntos”: Margen de contribución = 15 = 1 “punto” o multiplicador.
¿Cómo se calcula el multiplicador que debe cumplir el equipo comercial?
Dividiendo el salario base junto con los costes variables entre el margen de contribución:
- Salario: 2000 €/mes Variable: 500 €/mes
- Total trimestral: 7500 €/mes
- Multiplicador: 7500 / 15 = 500 (multiplicador)
Entonces, 500 será el valor que se corresponderá al 50% de la consecución del objetivo. De ahí parte la curva de consecución, hasta llegar al 100%. Multiplicador (500) x 2 = 1000.
La curva de consecución indicará cuánto hay que pagar al servicio comercial por haber alcanzado el objetivo, ¿de qué manera? Sumando puntos hasta llegar a la cantidad estipulada como objetivo,
Si el equipo comercial llega a 500 puntos (50%) el pago será de 50% y el porcentaje irá aumentando a medida que vaya subiendo la curva.
Aunque estas cuentas matemáticas pudieran ser algo complicadas, el mismo CRM beyond up® realiza los cálculos de forma fácil y rápida, de manera que la empresa obtendrá toda la información necesaria para gestionar individualmente a sus clientes, ganar más dinero y potenciar el equipo de ventas.
Después de conocidos los objetivos de ventas, hay que mantener bajo control la curva de consecución en tiempo real, para esto el sistema CMR beyond up® presenta los cálculos y estimaciones al instante, mostrando al CEO y al director comercial cómo va la empresa.
En conclusión, un CRM es una herramienta que toda empresa debe contar para gestionar adecuadamente a sus clientes, corregir los fallos al instante y guiar a la empresa hacia el éxito.
Un programa de CRM sencillo como beyond up® logra estos objetivos rápidamente, con niveles de precisión asombrosos y resultados óptimos. ¡Solo hay que ponerlo a prueba ahora!
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